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Immer mehr Unternehmen setzen auf den Online-Vertrieb

Der B2B-Vertrieb wird sich in den kommenden fünf Jahren verstärkt ins Internet verlagern. Davon gehen die Forscher von Ibi Research an der Universität Regensburg aus. Klassische Vertriebswege werden demnach bleiben, aber an Relevanz verlieren.

Anhand einer Expertenbefragung wurde das aktuelle Online-Kaufverhalten im B2B-Vertrieb analysiert und daraus Schlüsse für zukünftige Entwicklungen gezogen. Demnach zeigt sich, dass der B2B-E-Commerce zwar vielfach noch in den Kinderschuhen steckt, sich in den nächsten fünf Jahren jedoch weiterentwickeln wird. Zum Nachteil klassischer Verkaufskanäle.

Digitalisierung beeinflusst vor allem die Kundenbeziehung Hauptgrund für diese Entwicklung ist nach Ansicht der Experten, dass sich das private Online-Verhalten zunehmend auch in den geschäftlichen Alltag überträgt. Auf Bequemlichkeit, Schnelligkeit und eine große Auswahl will man heute auch im Job nicht verzichten. Gut zwei Drittel der Befragten glauben zudem, beim Einkauf über Onlineshops und Marktplätze günstigere Preise zu erhalten. Sehr wichtig ist Geschäftskunden dabei eine Verfügbarkeitsübersicht, Informationen zu technischen Spezifikationen und auch zum Preis. Punkten können Onlineshops zudem durch die Angabe der voraussichtlichen Lieferzeit, bisher bieten nicht alle B2B-Unternehmen diesen Service.

Marktplätze erobern den B2B-Vertrieb

Neben dem eigenen Webshop gewinnen Online-Plattformen beziehungsweise Marktplätze an Bedeutung. Derzeit werden diese von rund einem Viertel (26 Prozent) der befragten Unternehmen genutzt. Dabei haben über die Hälfte ihr Warenwirtschaftssystem direkt an den Marktplatz angebunden, ein Drittel sogar ihr CRM-System.Die wichtigsten Gründe der Unternehmen für den Einstieg in den Onlinevertrieb: Neben der Zeitersparnis wollen die Befragten damit auch die Digitalisierung von Prozessen vorantreiben. Letztlich dreht sich natürlich alles um die Steigerung der Produktivität. Einig sind sich die Experten übrigens darüber, dass sich die Einbindung eines zusätzlichen Kanals positiv auf die Kundenbindung auswirken wird.

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